Diez razones: ¿Por qué los cineastas fracasan en las negociaciones?

Diez razones: ¿Por qué los cineastas fracasan en las negociaciones?

Por lo general, los realizadores cinematográficos que fracasan en las negociaciones se debe a que creen que este tipo de encuentros requiere de las mismas habilidades que utilizan para convencer a sus amigos y compañeros de trabajo de pasar toda la noche filmando, editando o discutiendo lo referente a la película. Sin embargo, una negociación de alto nivel requiere reglas y métodos distintos.

Chris Jones –fotógrafo y profesional de la industria cinematográfica que ha trabajado en los filmes Moon (Dir. Duncan Jones, 2009) y Winter’s Bone (Dir. Debre Granik, 2010)– comparte 10 razones que, en el pasado, ocasionaron que sus proyectos fracasaran en la industria. Útiles consejos y anécdotas que pueden servir como guía de aquello que no debe hacerse en una de estas negociaciones:

 

“¿Por qué arruiné mis proyectos?”

1. Porque no estaba preparado

Simplemente no hice mi investigación. No pensé en preguntas difíciles que debía hacerles (ni pensé que ellos pudieran hacerlas). Posteriormente, la investigación me indicó que si una negociación durara una hora, al menos se requieren tres horas de preparación para el encuentro. ¿Con qué frecuencia hacen esto? ¿O simplemente dan vueltas a su alrededor pensando en lo que dirán?

Solución: Se requiere preparación. ¿Cómo? Mediante investigación y ensayos.

 

2. Porque era inexperto

Soy un gran creyente de ganarse la vida de manera ardua, “a golpes”. Pero igual que los terrenos de las leyes o la contabilidad, las negociaciones profesionales son un arte enseñada por expertos. Para estas reuniones se requieren de muchas habilidades que muchos de nosotros no poseemos ni somos naturalmente hábiles para ello. Para adquirir la experiencia necesaria se requieren de muchas vivencias de este tipo, y pocas veces tenemos la oportunidad de acceder a ellas.

Solución: Consigue asesoría de profesionales que te entrenen.

 

3. Porque permití que ellos dirigieran las negociaciones

Si les permites fijar la hora, fecha y lugar para las negociaciones, has permitido que ganen la primera ronda. Puedes permitirlo siempre y cuando sea una táctica, pero no permitas que esto suceda todo el tiempo y de manera determinada. Si lo permites así, lo más probable es que cuando llegues a la sala de juntas, ellos hayan establecido la orden del día, y se ejecutarán las negociaciones de acuerdo a su conveniencia. Es tu película, es tu carrera. Tú debes controlar las negociaciones.

Solución: En cada oportunidad, proponer e incluso dirigir los acuerdos y las negociaciones (pero siempre debes ser profesional, servicial y respetuoso).

 

4. Porque les permití que abrieran las negociaciones antes de que éstas comenzarán

Antes de la reunión, te hablan por teléfono y comienzan a decirte: “Oye, antes de que nos veamos, creo que es conveniente discutir algunos puntos. Tal vez hablar de las expectativas y lo que específicamente esperamos del proyecto…”. Esta es una negociación. Han comenzado y piensas que sólo estás en una agradable charla. Debes mantenerte firme y declinar esa conversación; en la reunión habrá tiempo para hablar de todas esas cosas. Así, darás la impresión de ser un profesional más fuerte de lo que ellos pensaban.

Solución: Mantener las negociaciones en las negociaciones. No involucrarse en ellas desde antes que comiencen.

 

5. Porque sabía lo que yo quería, pero desconocía lo que ellos querían

Casi siempre sé lo que quiero, pero a menudo, no sé lo que los demás quieren o esperan. Investigar y ensayar una negociación a menudo revela lo que podrían desear los demás, y como tal, se puede tratar de satisfacer sus necesidades sin que renuncies a tu posición. En esencia, debe encontrarse un punto de equilibrio, el ganar-ganar, donde, también, es posible que tácticamente –de ser necesario– renuncies a ciertas cosas, pero debes buscar que ellos también retrocedan en sus posturas si es que éstas no te favorecen.

Solución: Investigación y ensayos. Y entender por qué ellos quieren hacer el trato, por qué les interesa tu proyecto.

 

6. Porque yo quería agradarles al igual que mi película

Debes evitar los almuerzos y las comidas. A menos que tengas una relación previa con ellos, puedes usar esas tácticas de negociación. Por otra parte, no consideres un elogio cuando ellos digan que aman tu película, aunque esto sea cierto, no debe de importarte.

Solución: Mantener las negociaciones de manera profesional porque estás en un juego con gente que posee experiencia.

 

7. Porque elegí creer que se podía, cuando me debí de haber alejado

He caído en desgracia con esto más veces de las que quisiera admitir. El acuerdo parece muy bueno, la gente es muy agradable y entusiasta. Pero en el fondo, hay algo podrido y uno debe alejarse. “Ningún acuerdo es mejor que un mal acuerdo.”

Solución: Comprender que uno siempre puede huir si es necesario

 

8. Porque no le di seguimiento

“¡Es que no leí la letra pequeña!”. Después de cualquier negociación debe hacerse un seguimiento oportuno de la situación. Por ejemplo, leer los correos electrónicos o documentos que describen puntualmente lo que se acordó. De no hacerlo, pueden manipular las versiones finales y girarlas hacia sus propios  intereses. La redacción de estos documentos sufre un interminable ir y venir (correcciones, revisiones, aclaraciones), y uno debe estar muy atento porque cada versión recibida puede sufrir sutiles modificaciones que con el paso del tiempo serán mayores. Esta es una táctica para agotar la paciencia, pero debe mostrarse serio y darle todo el seguimiento necesario.

Solución: Tomar las riendas; aclarar cada acuerdo por escrito y compartirlo con todas las partes involucradas.

 

9. Porque caí en los viejos trucos

Las personas con las que estás negociando poseen mucha experiencia. Son astutos y tienen muchas estrategias y tácticas bajo la manga. Si puedes, no sólo te asesores de un experto. Considéralo para que te acompañe a la reunión; él sabrá identificar cualquier táctica que pretende “aplastar” al novato. Por otra parte, si consideras que todo es tan bueno como para ser verdad, debes tomar tus precauciones. A veces sólo es una capa para cegarte, y al final, las cosas podrían no ser tan favorables.  

Solución: Obtener experiencia y asesorarse de alguien con experiencia.

 

10. Porque no tenía muchas ganas de hacerlo

Este es el asesino; es la peor de todas. Yo soy un director de cine, y no me gusta hacer tratos de alto nivel. Espero que todo esté terminado. Pero ellos no. Esto es su trabajo, y disfrutan hacerlo. Se encuentran en la cama con una sonrisa de oreja a oreja, pensando en maneras inteligentes para obtener lo que quieren. Desde antes de la negociación, uno ya está en desventaja con esa actitud.

Solución: Animarse a hacerlo, conseguir un representante o hacerse de un socio.

Esto es sólo un panorama de acuerdo a mis experiencias. Y recuerda, siempre puedes alejarte. Esa opción siempre está disponible antes de concluir el acuerdo.

Publicado el 7 de junio de 2012 por Chris Jones.

 

LFG (@luisfer_crimi)

Fuente: Project Rocketboy